【第3回】AI時代に価値が下がる会社、上がる会社

「AIで仕事がなくなる」という話は、たいてい個人の単位で語られます。あなたの仕事は残るか、消えるか。けれど同じことは、会社の単位でも起きています。そしてこちらのほうが、変化はずっと静かで、ずっと深い。

ある会社の価値が、数年かけてじわじわ下がっていく。誰かが急に倒したわけではなく、特に大きな失敗をしたわけでもない。今までと同じことを、同じようにやっている。なのに、気づいたら以前ほど必要とされていない。AI時代に起きる会社の地盤沈下は、だいたいこの形をとります。

個人の「仕事が消えるか」は、まだ分かりやすい話です。職種という単位がはっきりしているので、危ないかどうかも議論しやすい。けれど会社の価値が下がるときは、もっと分かりにくい形で進みます。会社は職種ではなく、いくつもの活動の集合体なので、どこか一点が消えるというより、全体としての必要とされ方が少しずつ薄まっていく。だから当事者ほど気づきにくいし、気づいたときには戻しにくい。この見えにくさ自体が、今回の主題の一部です。

今回は、どういう会社の価値が下がり、どういう会社の価値が上がるのか。その分かれ目がどこにあるのかを見ていきます。

これまで会社の強さは何で決まっていたか

分かれ目を見る前に、そもそも会社の強さがどこから来ていたかを整理しておきます。

長いあいだ、会社の競争力の多くは、ある種の「持っていること」から来ていました。何を持っているかは会社によって違いますが、たとえば、他社が知らない情報やノウハウを持っている。たくさんの工程をこなせる人手を持っている。長くやってきたことで蓄積した手順や型を持っている。こうした「持っている量」が、そのまま他社との差になっていました。

なぜそれが強さになったかというと、持っているものを揃えるのに、時間とコストがかかったからです。情報を集めるのも、人を育てるのも、型を作るのも、一朝一夕にはいきません。だから、すでに持っている会社は、これから持とうとする会社に対して、構造的に有利でした。後から追いつくのが大変だからこそ、持っていること自体が参入障壁になり、価値になっていたわけです。

この「持っている量で勝つ」というモデルは、とても安定していました。一度優位に立てば、その優位はそれなりに長持ちした。会社の価値が、蓄積の上に乗っていたからです。

AIが下げたのは「持っていることの価値」

ここにAIが入ってくると、この前提の一部が崩れます。

AIが効くのは、「揃えるのに時間がかかっていたもの」を、急に短時間で揃えられるようにしたところです。情報を整理する、手順をまとめる、たたき台を作る、過去の型をなぞる。こうした、これまで蓄積がないとできなかった作業の多くが、蓄積のない会社でも、ある程度の水準までは出せるようになりました。

これが意味するのは、「持っている量」で作っていた差が、縮みやすくなったということです。

他社が知らない手順を持っていることが強みだった会社は、その手順に近いものを誰でも引き出せるようになると、強みが薄れます。たくさんの工程をこなせる人手が強みだった会社は、その工程の一部がAIで圧縮されると、人手の多さがそのまま優位ではなくなります。蓄積に守られていた参入障壁が、低くなる。後から来た会社が、思ったより早く隣に並んでくる。

ここで誤解しないでほしいのは、蓄積が無価値になった、という話ではないことです。蓄積そのものには意味があります。ただ、蓄積を「持っていること自体」で稼ぐモデル、つまり情報格差や工程数の多さで優位を保つやり方が、効きにくくなった。価値が下がるのは、このタイプの強さに寄りかかっていた会社です。

逆に言えば、ここまでの話で、価値が下がる会社の輪郭は見えてきます。自社の強みを聞かれたときに、「うちは情報を持っている」「うちは人手がある」「うちは長くやっている」という、量と蓄積の言葉でしか答えられない会社。この答え方しかできない会社ほど、AIによって足元が削れていきます。

具体的な場面で考えてみます。たとえば、ある業界の手続きや申請に詳しいことを売りにしてきた会社があるとします。複雑なルールを知っていること、過去の事例を山ほど抱えていること、それ自体が価値で、顧客はその知識を買っていました。この会社は長く安定していました。知識を揃えるのに時間がかかるぶん、新規が入ってきにくかったからです。

ところが、その複雑なルールや過去事例の整理を、AIがそれなりの精度で出せるようになると、顧客から見た景色が変わります。これまでは「この会社に聞かないと分からない」だったものが、「だいたいのところは自分でも分かる」に変わる。会社が握っていた情報の非対称性が薄れ、知っていること自体ではもう料金を取りにくくなる。会社は何も悪いことをしていないのに、価値の源泉が外から溶かされていく。これが、量と蓄積で勝ってきた会社に起きる地盤沈下の典型です。

そして厄介なのは、この沈下が社内からは見えにくいことです。仕事は今日も来ているし、現場は回っている。去年と同じことを同じようにやれている。だから危機感が持ちにくい。気づいたときには、顧客が「前ほどお願いする理由がなくなった」と静かに離れたあとだった、というふうに進みます。

では、価値が上がる会社は何が違うのか

ここからが本題です。価値が下がる会社の逆を考えれば、上がる会社が見えてきます。

下がるのは「持っている量」で勝っていた会社でした。だとすると、上がるのは「量では真似できないもの」を価値の中心に置いている会社です。AIで誰でも近いものを出せるようになったとき、それでも他社が簡単には真似できないものは何か。これを持っている会社が、相対的に強くなります。

それは何か。私は、ふたつあると考えています。

ひとつは、課題をどう捉えるかの精度です。

連載の第1回で、AIは与えられた問いには強いが、何を問うべきかは決めてくれない、という話をしました。同じことが会社の単位でも起きます。AIを使えば、解決策をつくるスピードは、どの会社も上がります。差がつかなくなる。そうなると、差がつくのは「そもそも何を解くべきか」を正しく掴めているかどうか、つまり課題の捉え方の精度のほうに移ります。

ここで効いてくるのが、その会社が顧客の現実にどれだけ深く入り込めているか、です。顧客が口にした要望をそのまま受け取って、AIで速く形にする会社と、顧客自身も言語化できていない本当の困りごとを掴んだ上で形にする会社。出てくるアウトプットのスピードは、もう大して変わりません。変わるのは、それが本当に効くかどうかです。そして、この「顧客の現実に深く入る」という部分だけは、量を増やしても、速度を上げても、AIに渡しても、自動的には埋まりません。会社単位での当事者性、と言ってもいい。

もうひとつは、判断を引き受けられるかどうかです。

AIは選択肢を広げ、材料を増やします。けれど、その中からどれを選び、何に賭けるかを決め、外れたときに責任を引き受けるのは、依然として人間の側です。これは個人の話であると同時に、会社の話でもあります。顧客が本当に求めているのは、きれいな選択肢の一覧ではなく、「これでいきましょう」と一緒に決め、その結果を引き受けてくれる相手であることが多い。AIで選択肢を出すだけの会社は、どんどん代わりがききます。決めて引き受けてくれる会社は、代わりがききにくい。この差は、これから開いていきます。

この二つ、課題を捉える精度と、判断を引き受ける姿勢は、別々のものに見えて、根は同じです。どちらも、顧客の現実に自分の身を置けているかどうかにかかっています。現実に深く入っているからこそ、何が本当の課題かが見え、深く入っているからこそ、外れたときの痛みも自分のものとして引き受けられる。逆に、外から眺めているだけの会社は、課題も浅くしか掴めないし、責任も「うちの担当範囲ではない」で逃げたくなる。捉える精度と引き受ける姿勢は、当事者性というひとつの根から伸びた二本の枝です。

そして、この根の部分こそ、AIが最も苦手とするところです。AIは情報をいくらでも処理できますが、顧客と同じ現実の中に立って、同じ温度で困ることはできません。だから、ここを価値の中心に据えている会社は、周りがAIで横並びになるほど、かえって違いがはっきりしていきます。みんなが同じ速さで動けるようになった世界で、最後に残る差は、速さでは作れない種類のものになるからです。

規模の意味も変わる

ここまでの話は、会社の大きさについての見方も変えます。

これまで、会社が大きいことには、それ自体に価値がありました。人手が多いこと、拠点が多いこと、こなせる量が多いこと。規模はそのまま、持っている量の多さを意味していたからです。

AIで「持っている量」の価値が下がるということは、規模が自動的に強さになる時代が、終わりに近づいているということでもあります。大きいから強い、ではなくなる。むしろ、大きいことが裏目に出る場面すら出てきます。分業を前提に組まれた大きな組織は、第2回で見たとおり、継ぎ目が増えるほど顧客の現実から遠くなりやすい。規模の大きさが、課題を掴む精度をかえって鈍らせることがあるからです。

これは小さい会社にとっては、悪い話ではありません。これまで規模で勝てなかった会社が、課題を掴む精度と、決めて引き受ける姿勢で、規模の大きい会社と正面から戦えるようになる。会社の強さを決めるものが、量から、捉え方と覚悟へと移っていく。その移行の途中に、今いるのだと思います。

実際、起きている変化はこれに近い形をしています。少人数の会社が、大きな会社が抱えていた仕事を取っていく場面が、以前より目につくようになりました。理由は、その小さな会社が大企業より多くを持っているからではありません。持っている量ではむしろ負けています。それでも選ばれるのは、顧客の現実への入り込み方が深く、決めて引き受けるところまで距離が近いからです。規模で測れば負けているのに、価値で測れば勝っている。こういう逆転が、これから増えていきます。

ただし、これは「小さい会社が無条件に有利になった」という単純な話ではありません。小さくても、顧客の現実に入り込まず、ただAIで速く形にしているだけの会社は、同じように代わりがきく側に落ちます。むしろ小さい会社のほうが、量で勝負できないぶん、捉え方と覚悟で差を作れなければ、もっと早く埋もれます。大きいか小さいかではなく、価値の中心を量に置いているか、捉え方と覚悟に置いているか。分かれ目はそこにあります。

自分の会社がどちら側かを見分ける問い

最後に、判断材料をひとつだけ置いておきます。

自分の会社が下がる側か上がる側かを見分けたいとき、有効な問いはひとつです。「もし競合が、うちと同じツールを、うちと同じだけ使えるようになったら、それでもうちが選ばれる理由は何か」。

この問いに、情報量や人手や歴史の長さでしか答えられないなら、その強みはこれから削れていきます。逆に、「顧客のことをここまで深く理解している会社は他にない」「最後に決めて引き受けるところまでやり切るのはうちだ」と答えられるなら、その強みはAIでは削れません。むしろ、周りが速さで横並びになるほど、際立っていきます。

会社の価値は、これから「何を持っているか」ではなく「何を掴み、何を引き受けられるか」で測られるようになります。持っている量で勝ってきた会社ほど、この移行は痛い。けれど、方向がはっきりしているなら、価値の置き場所を変える時間はまだあります。

ここまでは会社という単位の話をしてきました。次回は、これを個人の単位に下ろします。会社の価値が「持っている量」から離れていくとき、個人の価値もまた、同じ力に晒されます。とくに「情報を持っていること」で価値を出してきた人に、何が起きるのか。次回はその話です。